一筋縄ではいかない「利益」と「高稼動」の両立

転職ノウハウ 2016/6/13

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一筋縄ではいかない「利益」と「高稼動」の両立

パチンコホールの営業において重要視するポイントは、企業によって大きく異なります。

例えば、徹底して稼働率を追求する企業があれば、粗利の確保を最重要項目として取り組んでいる企業も。また、一定の玉粗利を死守しながら各種数値の向上を目指す企業や、経費を予算内に抑えて店舗利益の確保を第一に考える企業など……。 営利企業である以上、最終的には一定の利益を確保しなければなりません。

今回は企業として「利益の確保」と「高稼動の維持」を両立できている企業の営業方針や特徴をまとめてみたいと思います。

1.競合店や業界の動向を注視

現在、パチンコホールの営業方針で多く見られるのが、「前年比・前月比を常に上回る営業数値を目標に掲げ、稼動を追求する」というもの。こういった企業は新台の情報に対して常に敏感であると同時に、競合店の動向に注意を払っていることが主な特徴として挙げられます。

新台に関して言えば、集客を見込めると判断した台はどの競合店よりも早く導入し、そして多くの台数を確保することが基本です。広告規制が厳しくなった今、販促やイベントによるお客様の囲い込みが難しくなっていることもあり、遊技台のラインナップなどで競合店との差別化を図るのが王道の営業戦略の一つに挙げられます。

また、地域内で新規出店やリニューアルオープンがあった際には、パチンコ・スロットの増減台や低貸コーナーの増設対応を行うなど、素早く的確な対応を行えるのも「利益の確保」と「高稼動の維持」を両立できている企業の特徴だと言っていいでしょう。

2.粗利益(店舗利益)の確保

高稼動店と呼ばれるパチンコホールは、稼動を維持すると同時にしっかりと粗利予算を確保している店舗だと言えます。パチンコ、スロットにおける日々の利益調整がお客様との信頼関係を大きく左右するのは言うまでもないでしょう。

お客様の目線に立てば、勝つことが次の来店動機につながるという考えのもと、機種別や日別・曜日別での粗利調整を重要視しながら、粗利をしっかり確保しているのです。 利益を上げるということは、裏を返せば、お客様からお金をいただいているということ。

利益を伸ばすことばかりに目が向いてしまい、お客様への還元率が下がれば、いずれは客離れを引き起こしてしまうことになりかねません。利益率と還元率のバランスを保つことが何よりも大切なのです。 また、粗利予算だけではなく、経費も徹底管理し、無駄な支出を削減する努力を行うことも店舗利益を最大化する基本だと言えるでしょう。

かつて、パチンコ業界は「経費に関する意識が低い」と言われていた時代もありましたが、今では経費に関して高い意識を持って取り組んでいる企業は多く見られます。

3.予算に縛られない柔軟性

粗利予算をしっかりと確保できている高稼動店は数多くあります。

粗利予算を達成するには、もちろん予算を意識した営業が何よりも大切ですが、ときには予算にとらわれず、店舗の売り上げや利益を大きく伸ばしたり、危機を回避したりするための大胆な提案や施策を行うことも必要です。

例えば、自店舗の営業方針やラインナップにうまくマッチしており、高い稼動や売り上げが期待できる遊技台が発売されれば、予算を度外視した購入の提案を行うケースもあります。他にも、競合店の状況を見て緊急的な対応が必要となった際は、予算の枠を超えているとしても、現場判断による提案を行い、具体的な対策を講じるケースも出てきます。

こういった提案は店長の個人的な願望によるものではなく、あくまでも明確な戦略性と数字の裏づけがなければ会社から承認をもらうことはできません。場当たり的な対応ではなく、長期的視野から導かれた提案であることが大切なのです。そのためには決して現状に安心・満足することなく、常に色々なケースを想定して日々の業務に取り組み、新しい情報や変化に敏感になっているのが高稼動店の店長や役職者の特徴だと言えます。

4.まとめ

「利益の確保」と「高稼動の維持」の両立においては、様々なバランス感覚が必要になります。「慎重さ」と「大胆さ」、「原理原則の遵守」と「臨機応変な対応」など。

いずれにしても広い視野を持ち、短期目標と長期目標を定めた上で常に現状分析を行い、必要に応じて軌道修正を図ることが非常に大切なのです。

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